檸檬科技的高層會議上,蘇寧聽完關於蘋果轉向遊戲機的彙報後,並沒有像其他高管那樣鬆一口氣。
“老闆,蘋果現在做遊戲了,我們應該可以把資源集中在對付其他競爭對手上了。”市場總監麗莎說。
蘇寧卻搖頭:“不,繼續監控蘋果。遊戲只是權宜之計,只要喬布斯和沃茲尼亞克還在,他們隨時可能殺回個人計算機市場。”
“可是他們的資金快斷了,做遊戲也只是小打小鬧......”
“小打小鬧也可能成大氣候。”蘇寧打斷她,“雅達利當年也是從小做大的。我們不能掉以輕心。”
散會後,蘇寧把法務總監羅伯特單獨留下。
“羅伯特,我想做件事,但要絕對保密。”
“您說。
“蘋果公司有三個創始人,喬布斯、沃茲尼亞克,還有剛退出的韋恩。韋恩有10%股份,賣給另外兩個人了。”蘇寧手指敲着桌面,“我想......買下蘋果的股份。”
羅伯特一愣:“買蘋果股份?爲什麼?那公司現在不值錢啊。”
“現在不值錢,以後呢?”蘇寧說,“沃茲尼亞克是技術天才,喬布斯有遠見。只要這兩個人還在,蘋果就有翻身的可能。與其等他們成長成對手,不如現在就成爲他們的股東。”
“但您是檸檬科技的老闆,直接買競爭對手的股份,傳出去不好聽吧?”
“所以不能直接買。”蘇寧早有打算,“用其他人的名義買。我弟弟福雷斯?甘,他名義上投資,實際上資金和決策我來控制。”
羅伯特思考着:“技術上可行。但問題是,喬布斯他們會賣嗎?尤其是喬布斯,把蘋果當自己孩子。”
“先接觸沃茲尼亞克。”蘇寧說,“他現在壓力最大。蘋果不賺錢,喬布斯又固執。沃茲尼亞克更務實,可能會考慮套現一部分股份改善生活。”
“那喬布斯那邊......”
“如果沃茲尼亞克賣了,喬布斯要麼跟賣,要麼自己買下沃茲的股份??但他沒錢。”蘇寧算得很清楚,“最後喬布斯只能接受有外部投資者進來。”
“明白!我知道該怎麼做了。”
“記住!我對蘋果和喬布斯的期望很高,未來的蘋果也會是我們的白手套。’
......
兩天後,羅伯特安排了一箇中間人,通過自制計算機俱樂部的渠道,接觸了沃茲尼亞克。
見面安排在帕洛阿爾託的一家咖啡館。
中間人叫麥克,是個老派的科技行業掮客。
“沃茲尼亞克先生,我代表一位投資者,對蘋果公司很感興趣。”麥克開門見山。
沃茲尼亞克有些警惕:“什麼投資者?”
“一位個人投資者,看好個人計算機的未來,欣賞您和喬布斯先生的才華。”麥克按照劇本說,“他想購買一部分蘋果公司的股份。”
沃茲猶豫了:“蘋果現在......沒什麼價值。我們月銷量只有十幾臺,還在虧損。”
“所以更需要資金注入,不是嗎?”麥克微笑,“這位投資者願意出公平的價格,而且不干預公司運營,只做財務投資。”
“多少錢?”
“這要看您願意出售多少股份,以及如何估值。”麥克拿出計算器,“按蘋果現在的資產和銷售情況,公司估值......五萬美元比較合理。”
沃茲苦笑:“五萬?我們投入的都不止這個數。”
“但這是基於現狀的合理估值。”麥克很專業,“如果未來做起來了,估值會漲。但現在,五萬是市場價。”
沃茲沉默。
他確實需要錢。
做蘋果這一年多,他幾乎沒收入,全靠積蓄和偶爾接私活。
“我考慮考慮。”
“當然。不過有件事您可能不知道......”麥克壓低聲音,“檸檬科技也在接觸喬布斯先生,想收購整個蘋果。”
沃茲猛地抬頭:“什麼?”
“聽說出價不低。如果喬布斯答應了,您要麼跟着賣,要麼股份會被稀釋。”麥克說,“與其被動等待,不如主動套現一部分。這樣無論蘋果未來如何,您都有保障。”
這是羅伯特設計的策略??製造緊迫感。
果然,沃茲尼亞克失眠了。
一邊是跟着喬布斯繼續奮鬥,但前路茫茫,資金見底。
另一邊是套現一部分股份,拿到一筆錢改善生活,還能繼續留在蘋果做事。
接着他去找喬布斯商量。
“史蒂夫,有人想投資蘋果。”
喬布斯正在設計遊戲機電路,頭也不抬:“誰?”
“一個個人投資者,想買股份。”
“不賣。”喬布斯很乾脆,“蘋果是我們倆的,不能有外人。”
“可是我們需要錢.....”沃茲說,“賬上只剩幾千美元了,下個月工資都發不出來。”
“遊戲機做出來就有錢了。”
“做出來要時間,賣出去要時間,回款要更長時間。”沃茲難得強硬一次,“史蒂夫,我們不能一直靠理想活着。”
喬布斯終於抬頭,盯着沃茲:“你要賣股份?”
“我在考慮......賣一小部分,比如5%或10%。拿到一筆錢,公司也能有點流動資金。”
“賣多少?”
“如果按公司估值五萬算,賣10%就是五千美元。”沃茲說,“五千美元夠我們撐三個月。”
喬布斯冷笑:“五萬估值?蘋果就值五萬?”
“現在只值這麼多。”沃茲實話實說。
兩人吵了一架,不歡而散。
一週後,沃茲尼亞克聯繫了中間人麥克。
“麥克,我決定賣10%股份。但有幾個條件。”
“您說。”
“第一,投資者不能干預公司運營。第二,不能把股份轉賣給檸檬科技或我們的競爭對手。第三,如果未來蘋果融資,投資者有優先跟投權。”
麥克點頭:“這些都可以寫進協議。價格呢?”
“五千美元,公司估值五萬。
“成交。”
協議很快擬好。
投資者一欄寫的名字是:福雷斯?甘。
沃茲看到這個名字時愣了一下:“福雷斯?甘?是那個打乒乓球的阿甘?”
“對,就是他。”麥克解釋,“阿甘先生對科技投資感興趣,他哥哥在科技行業,給他一些建議。”
沃茲想起喬布斯說過,檸檬科技的老闆蘇寧,好像就是阿甘的哥哥。
但轉念一想,阿甘是名人,自己做投資也正常。
而且協議明確寫了不能轉賣給檸檬科技,應該沒問題。
於是,他最終還是簽了字。
五千美元支票很快到賬。
沃茲留了三千在公司賬戶,自己拿了兩千,他終於可以付拖欠的房租了。
喬布斯知道後自然是暴怒異常。
“你賣了?!賣給那個阿甘?!”
“只是10%,史蒂夫。公司需要錢……………”
“那是檸檬老闆的弟弟!你這不是引狼入室嗎?!”
“協議寫了,不能轉賣給檸檬。”沃茲辯解,“而且阿甘只是財務投資,不參與運營。”
喬布斯氣得在車庫裏走來走去:“你不懂!這是第一步!今天買10%,明天就能買更多!到時候蘋果就不是我們說了算了!”
“那你有更好的辦法嗎?”沃茲也火了,“你沒錢,我不賣股份,公司下個月就關門!關門了100%的股份有什麼用?!”
兩人再次大吵。
但木已成舟。
喬布斯最後冷靜下來,說:“好,既然有外部股東了,那我們得正規化。成立董事會,我、你,再加上那個阿甘派個代表。”
“行。”
“但經營權必須在我們手裏。”喬布斯盯着沃茲,“你同意嗎?”
“同意。”
羅伯特向蘇寧彙報交易完成,“老闆,10%股份,五千美元,已經過戶到福雷斯?甘先生名下。”
“喬布斯什麼反應?”
“很生氣,但接受了。現在要求成立董事會,阿甘先生可以派個代表。”
蘇寧點頭:“派誰去?”
“我建議派個低調的人,不暴露和檸檬科技的關係。”羅伯特說,“我認識一個退休的會計師,叫亨利,人靠譜,口風緊。”
“好,就用他。交代清楚:在董事會里少說話,多聽,關鍵投票支持喬布斯??只要他不做個人電腦。”
“明白。
亨利很快以“阿甘先生代表”的身份加入蘋果董事會。
第一次董事會就在車庫裏開。
喬布斯、沃茲尼亞克、亨利,三個人坐在舊貨市場買來的破椅子上。
“第一件事,”喬布斯說,“蘋果未來半年專注做遊戲。我有信心,遊戲機能賺錢。”
“第二件事,我們需要正式融資。沃茲賣了10%股份,拿到五千美元,但這不夠。我想融資兩萬美元,出讓20%股份。”
亨利按照蘇寧的指示,問:“估值呢?”
“融資後估值十萬美元。”喬布斯說得很自信。
沃茲想說太高了,但沒開口。
亨利點頭:“阿甘先生願意跟投,保持股份比例。
喬布斯看了亨利一眼:“你們倒是對我們有信心。
“阿甘先生相信你們的才華。”亨利照着劇本說。
融資方案就這樣定了。
阿甘跟投兩千美元,保持10%股份。
另外18%股份,喬布斯想找其他投資者。
看到蘇寧和阿甘竟然真的遵守協議,喬布斯的排斥心理稍微減輕了一些。
像喬布斯這樣的人中龍鳳自然是桀驁不馴的,蘇寧想要收服這位行業大神必須要有耐心。
又過了兩個月,蘇寧把羅伯特叫來,“羅伯特,蘋果現在怎麼樣了?”
“遊戲機設計出來了,叫‘蘋果街機,準備找代工廠生產。喬布斯在談渠道,想放在酒吧和娛樂場所。”
“感覺能成功嗎?”
“不確定。雅達利現在是老大,市場競爭激烈。”
蘇寧思考了一會,說:“暗中幫他們一把。”
“幫?”羅伯特不解,“我們是競爭對手啊。”
“現在蘋果是我們投資的。”蘇寧說得很直接,“蘋果做遊戲成功,我們作爲股東賺錢。蘋果做遊戲失敗,但積累了經驗和資金,未來可能殺回電腦市場??到時候我們作爲股東,可以施加影響,讓他們避開檸檬的主戰場,做
差異化的產品。”
羅伯特明白了:“您想養着蘋果,既不讓它死,又不讓它威脅檸檬。必要時還能用它來證明檸檬沒有壟斷一一看,市場上還有蘋果呢。”
“對。”蘇寧點頭,“而且如果哪天反壟斷調查來了,我可以拿出蘋果的股份說:我在扶持競爭對手,怎麼能算壟斷?”
“高明。”
“所以適當幫蘋果。”蘇寧說,“比如,介紹點代工廠資源給他們,價格優惠點。或者,讓他們用檸檬的渠道試試????放在授權經銷商那裏賣,但要籤協議,不能賣電腦,只能賣遊戲機。”
“喬布斯那麼驕傲,會接受幫助嗎?”
“以商業合作的名義。蘋果遊戲機放在檸檬渠道賣,檸檬抽成。互利互惠,他不容易起疑。”
喬布斯果然對這個提議感興趣。
檸檬的銷售總監傑克親自去談,演得很像那麼回事。
“喬布斯先生,我們老闆覺得蘋果遊戲機有市場,想放在檸檬的渠道試試。”傑克說,“但只限於遊戲機,不能涉及電腦產品。”
“爲什麼幫我們?”喬布斯很警惕。
“賺錢啊!”傑克笑着說,“你們的遊戲機如果賣得好,我們抽成。這是生意,不是幫忙。”
“抽多少?”
“銷售額的15%,比行業平均低5個百分點。但你們要保證供貨質量和售後服務。”
喬布斯計算了一下,覺得劃算。
檸檬有287家授權經銷商,覆蓋全美主要城市。
如果遊戲機能進這些渠道,銷量肯定大增。
“行,合作。”
協議簽了。
蘋果遊戲機開始出現在檸檬科技的經銷商門店裏,放在角落,但總算是進了主流渠道。
第一個月,賣了二百多臺。
雖然不算多,但對蘋果來說已經是巨大成功。
賬上終於有穩定的現金流了。
季度總結會上,蘇寧看着蘋果的報表,露出滿意的表情。
“蘋果現在月營收一萬美元左右,勉強盈利。喬布斯和沃茲尼亞克能發工資了,公司活下來了。”
“老闆,我們這樣扶持潛在的競爭對手,真的好嗎?”麗莎還是有些擔心。
“我問你,”蘇寧說,“如果蘋果死了,市場上只剩檸檬一家獨大,會發生什麼?”
“我們會壟斷市場。”
“然後呢?”
“然後......政府可能會調查,用戶可能覺得我們店大欺客,媒體會寫負面報道。”
“對。”蘇寧點頭,“所以我們需要蘋果活着。活得不好不壞,有那麼點存在感,但又構不成威脅。這樣所有人都看到:市場是開放的,有競爭,檸檬沒有壟斷。”
他頓了頓:“而且通過蘋果的股份,我們能隨時知道他們在做什麼。如果他們又想搞電腦,我們提前知道,提前應對。如果他們一直做遊戲,我們就作爲股東賺錢。怎麼都不虧。”
高管們都服了。
這盤棋下得太深。
蘋果活了,喬布斯的野心又回來了。
一次董事會上,他提出新想法:“我覺得遊戲機市場太小,我們應該考慮迴歸計算機。”
沃茲尼亞克皺眉:“史蒂夫,我們剛穩定下來......”
“但不是做檸檬那種個人計算機。”喬布斯眼睛發亮,“做點不一樣的。比如......更注重設計、更注重用戶體驗的計算機。”
亨利作爲阿甘的代表,按照蘇寧的指示發言:“喬布斯先生,差異化是好策略。但需要大量研發投入,蘋果現在資金不夠。”
“所以我們要融資更多。”喬布斯說,“我想做個原型機,拿給投資者看。需要大概.......五萬美元。
“現在公司估值多少?能融到五萬嗎?”
“如果原型機做出來,估值可以到五十萬。”喬布斯很自信。
沃茲嘆氣:“又是畫餅。”
但喬布斯已經決定了。他讓沃茲開始設計新電腦,自己去找錢。
亨利立刻把情況彙報給蘇寧。
“喬布斯想做新電腦,走差異化路線。’
“具體什麼方向?”
“還不知道,但聽他的意思,是要做‘藝術品一樣的電腦’,設計至上。
蘇寧沉思。
這確實是條不同的路。
檸檬走的是實用主義路線??性價比高,功能齊全,每年升級。
如果蘋果設計路線,做高端、美觀、體驗好的電腦,確實可能開闢新市場。
“讓他們做。”蘇寧最後決定,“但資金上控制節奏。他們融資時,我們跟投,保持股份比例,甚至可以適當的增持股份。但不要讓他們融太多錢,慢慢發展。”
“爲什麼?不應該扼殺在搖籃裏嗎?”
“如果蘋果做成了高端電腦,會吸引一批註重設計和體驗的用戶。”蘇寧分析,“這批用戶本來就不是檸檬的目標客戶??他們願意爲設計和體驗付高價。蘋果做起來,反而幫我們教育了市場:計算機可以不只是工具,還可以
是藝術品。”
“而且,”他補充,“等蘋果把高端市場做起來,我們可以推出檸檬的高端系列,直接收割。他們開路,我們跟進。省時省力。”
羅伯特佩服得五體投地:“老闆,您這是把蘋果當試驗田了。”
“對。”蘇寧微笑,“他們成功了,我們學習、跟進、超越。他們失敗了,我們作爲股東損失有限,還少了個潛在對手。怎麼都不虧。”
到1973年中,蘇寧的佈局基本完成。
檸檬科技牢牢佔據個人計算機主流市場,月銷量突破五千臺,市場份額超過70%。
蘋果科技在角落裏活着,做遊戲機有點小收入,又開始偷偷研發“藝術品電腦”。
蘇寧通過弟弟阿甘增持了蘋果公司的股份,如今已經持有15%股份,能隨時瞭解動向,施加影響。
更重要的是,市場上看起來有競爭……………
有檸檬,有蘋果,還有其他幾家小公司。
沒有人能說檸檬壟斷。
一次行業論壇上,有記者問蘇寧:“蘇先生,現在檸檬佔據這麼大市場份額,是否構成壟斷?”
蘇寧回答得很從容:“市場是開放的。蘋果公司就在我們旁邊活着,而且活得不錯。如果壟斷,蘋果早死了。這說明市場競爭充分,用戶有選擇。”
他說這話時,心裏清楚蘋果爲什麼能活着。
不是因爲市場競爭充分,而是因爲他需要蘋果活着。
商戰不只是打打殺殺,更是算計和佈局。
而蘇寧,就是在下棋,既控制對手的棋子,又讓棋盤看起來公平。
這纔是最高明的競爭,讓對手以爲有選擇,其實所有的路,都在自己的算計之中。